Al Robot: Ventas en Red

Por: Edgar Tercero

Ventas en Red

Los negocios en línea han empezado a crecer después de la llegada del covid, inclusive negociones tradicionales como peluquerías, tiendas de conveniencia, carnicerías se han unido a aplicaciones para ofrecer sus servicios y llegar a los hogares. Se están creando iniciativas en el gobierno de nuestro país para ofrecerle a los changarritos la posibilidad de entrar al mundo de ecommerce para poder sobrevivir a las grandes cadenas que actualmente existen.

Existe un tipo de negocio que ha existido por muchos años, inclusive antes de la llegada de internet, es el sistema de redes de mercadeo, ventas directas, o pirámides, como algunos las llaman cuyo negocio no radica el número de personas que entran a hacerlo si el producto es bueno o malo. Hay muchos productos con muy mala calidad que la gente esta comprando. El factor radica en como están llegando a la mente de las personas, lo que se vende es una idea, una esperanza, un cambio de filosofía para vivir felices con el menor esfuerzo, y allí es donde todo se derrumba, porque no es algo fácil, se requiere constancia, entrega, así como pasión por las ventas.

Pero no debemos pensar que este modelo de negocio es exclusivo para la venta de productos de belleza, vitaminas, suplementos alimenticios, ollas de acero, jugos, perfumes entre muchos otros, este modelo es utilizado mundialmente. Este mismo modelo se ha utilizado para vender software, hardware, seguridad. Y es totalmente aceptado por la sociedad, Apple es el gran ejemplo de vender una idea que han comprado por años sus seguidores, fans, clientes, cada nuevo producto se anuncia con bombo y platillo levantando la euforia de sus clientes. Han vendido rebeldía, han hecho creer que son los únicos productos para diseñadores, cuando en realidad en pc existen opciones mejores y con un menor precio. Pero ese es el gran poder de Apple, llego primero al corazón para después satisfacer las mentes.

Existen algunas diferencias entre las diferentes marcas, pero funcionan de forma muy similar. Veamos algunos ejemplos:

Microsoft tiene partners que le ayudan a vender e instalar sus diferentes soluciones de software como office 365, seguridad, base de datos, computo en la nube, ciencia de datos, y varias tecnologías más. Requiere de más vendedores, en este caso subcontrata empresas o consultoras pequeñas o medianas para distribuir su marca, permitiéndole un mayor alcance, generando mejores ganancias.

Los diferentes socios obtienen algún producto de la marca para venderlo a un mayor precio al usuario final, o en otras ocasiones vender el servicio de consultoría que Microsoft no puede dar a todos sus clientes por ser una marca de nivel mundial, que prácticamente está en todos los continentes, ya sea para trabajo, escuela o en casa. A los partners se le dan bonos dependiendo el nivel que tengan, ya sea bronce, plata, oro o platinum. Se debe cubrir con cuotas específicas para mantener la membresía, ya sea número de ventas, número de suscriptores, contrato de nuevas licencias o productos.

Hay empresas como Oracle que le cobran a los partners una membresía anual, aparte de la cuota de venta que solicitan, para que dichos partners se puedan mantener activos. ¿Apoco no se parece al sistema de mercadeo en red? ¿Pero simplemente por ser marcas reconocidas lo vemos como algo válido? ¿No deberíamos ver aquí un gran ejemplo de hacia donde debemos llevar nuestros negocios?

¿Quién es el que gana más? Los grandes corporativos, pero por ser empresas de tecnología que llevan años en el mercado, además que los partners son otras empresas pequeñas que reciben un pago por parte de estos corporativos, que se apoyan de estas consultoras para vender más. Si una de estas pequeñas o medianas empresas vende poco o mucho al final resulta en una ganancia para la empresa internacional. Si equiparamos esto a los diferentes negocios de venta directo que emplean, sin goce de sueldo, a personas y no pequeñas empresas, a cambio de comisiones, y además cobran por la membresía ¿Apoco no es el mismo sistema, pero enfocado en masa?

No solo lo hace Microsoft, lo hace Google, lo hace Oracle, lo hace SAP y un gran numero de empresas. Y además de pagar por una membresía, se solicitan certificaciones, se invita a convenciones para dar a conocer lo último en el mundo de IT, crean una cultura de que “ellos son los mejores” para que no te vayas con la competencia, porque además te pueden multar. Ya se parece a los que prefieren Coca Cola o Pepsi, que de hecho haciendo en breviario cultural, el consumir un producto de la marca contraria por parte del personal o proveedores dentro de las instalaciones puede resultar en una falta grave donde pudieran despedir a la persona o evitar un nuevo contrato. Parece de ciencia ficción, pero vivimos en un mundo donde existe una constante venta de ideas, ser fieles a una sola cosa, porque de otra forma serás castigado. Obedecemos ciegamente porque de allí comemos.

Si observamos bien el modelo de negocio ha existido desde que se inventaron las empresas, inclusive el mercadeo tradicional. Los tiempos cambian, hay nuevas tecnologías que nos permiten tener un negocio desde el hogar, aprendiendo en el lugar correcto esto puede representar una gran oportunidad para salir adelante, pero se requiere entrega, tolerancia al fracaso, caerse, aprender y levantarse nuevamente.

¿Qué esta mal con el mercadeo en red? A continuación, trataré de responder a esta pregunta con lo que he visto y vivido de cerca en estos negocios. Lo mejor es que he trabajado en consultoras que dan servicios de Microsoft y Oracle, así como he visto de cerca a las empresas que se han dedicado al mercadeo en red, desde aseguradoras hasta venta de vitaminas.

Actualmente se han escrito tantos libros de como hacer tu propia tienda en línea, cuyo propósito es hacerte creer en ti mismo y como convencer al cliente utilizando diferentes técnicas, que los mismos vendedores han utilizado por décadas. Dentro de sus enseñanzas está el desarrollar una cartera, centrándose en mercado caliente, personas que son cercanas a cada uno de ellos, familiares, amigos. Y normalmente estas técnicas son enseñadas por personas que no han tenido experiencia en crear empresa y todo lo hacen gracias a “famosos” autores de libros que presumen de crear grandes empresas, o couches que han llegado al éxito viniendo de la nada.

Muchas veces llegan a las personas cuando se encuentran sin empleo, pasan alguna situación desesperada en sus vidas, y aparece alguien que le muestra a la gente una oportunidad de oro para salir de donde estas. De cierta forma es importante ver otras opciones, pero no debemos dejar de analizar y verificar que realmente sea algo que puedas realizar, algo que realmente te interese a ti, que lo puedas hacer parte de tu vida diaria, porque no hay mejor forma de recomendar algo cuando ya lo has incorporado a tu día con día.

Sin embargo, todo empieza a tornarse extraño cuando aparece en escena una persona a la que todos llaman el líder, el mentor, que tiene normalmente una historia trágica, nostálgica, pero salió adelante. Muchas veces ya estuvieron en otra compañía por lo tanto traen experiencia y seguidores, de quienes hablaré más adelante.

Este líder o mentor es incuestionable, te dicen que no hagas caso a los demás, que trates de imitarlo. Que no cuentes de que se trata, no te permiten abandonar la sesión una vez que se empezó con la explicación. Se usa música para levantar el ánimo, sacar todo lo que traes, te presentan a personas y todos muy sonrientes, amables hablándote de sus experiencias, te presentan a alguien similar a ti, si eres abogado pues a un abogado, si ere ingeniero a un ingeniero etc. Pero todos se desviven por el mentor, y él tiene un sequito que siempre lo acompaña, su personal de confianza. Normalmente este tipo de personas son buenos en alguna área y ayudan al “equipo” a preparar todo y tener lista la sesión de cada semana.

Este líder junto con su equipo personal son los encargados de preparar el material, de entrenarte, decirte que hacer, como hacerlo, te hablan de autores y términos como la física cuántica, aunque ellos jamás hayan estudiado algo de física de Newton o Einstein. Pero ese fanatismo, esa aspiración de muchos por alcanzar el círculo cercano al líder los mantiene a todos sumergidos en una burbuja donde han dejado de pensar por sí mismos.

En ocasiones llegan a poner reglas tan absurdas como no puedes casarte hasta que no llegues a uno u otro rango, no puedes tener hijos si es que no los tienes hasta que alcances cierto nivel. Muchos no permiten que se cuestione lo que el líder dice que debe ser el comportamiento normal dentro de la organización, y si algo no te gusta es porque seguramente eso es lo que tienes que trabajar. Y que debes escucharlo, hacerlo hasta que te guste.

La presión social es increíble, te dicen que te alejes de las personas negativas, tóxicas, aquellos que te van a bajonear, prácticamente que olvides a todos tus amigos y entres a esta nueva comunidad porque ellos te apoyarán. La realidad es que los ya mencionados líderes cuando alguien de su sequito más cercano empiezan a cuestionar o hacer algo que no es justo como ellos lo piden, les dan la espalda y de ser sus super amigos terminan dándole la espalda a estas personas.

Es muy cierto que cuando emprendes es mejor no contarles a ciertas personas lo que vas a hacer porque te desaniman, pero no les dejas de hablar, al contrario, te sirven de fuente de inspiración. Es muy cierto que la carrera del emprendedor a veces la tiene que hacer solo, pero puedes armar un gran equipo con personas que te rodean, o personas que vas conociendo, que siguen sus ideales y que corresponden con los tuyos y no los de un supuesto líder.

El mercadeo en red no suena mal, es un gran concepto, bien aplicado puede darte la posibilidad para desarrollar habilidades y las bases para seguir emprendiendo hasta encontrar el negocio que más te guste. Lo que esta errado es crear este tipo de comunidades y segmentaciones donde no te dejen respirar, no te dejen cuestionar, seguir a un líder como borrego sin saber si realmente esa persona tiene los valores que tú tienes.

Me ha tocado ver a estos líderes de cerca y en el escenario son todo amor, expresando maravillas de las personas que los rodean, mostrándose como millonarios, gente de mundo, que ha viajado. Pero muchas veces esas experiencias las puede vivir un profesional con buen sueldo, ahorros y ganas de vivir otras experiencias. Venden espejitos de una realidad que esta al alcance de muchos, sin embargo, hay personas que en su vida han comido en un restaurante donde las cuentas son superiores al salario mínimo, y ven maravillados lo que el líder cuenta. Aspiran a ir a la ópera porque el líder lo hace, pero no eres tú, podrías ir a la ópera y aburrirte porque simplemente no es lo que te gusta, pero jamás lo vas a decir enfrente de tus nuevos amigos porque serás mal visto por el líder y sus fanáticos.

He visto a esto líderes ingresar a un buffet y tomar la sopa del mismo cucharón que se sirven, regresándolo para que otros comensales lo tomen. Y escuchas a otras personas decir bueno es el líder se le puede permitir. Estos mismos líderes que hablan maravillas en el escenario, fuera de él le están cobrando a sus subordinados toda la lana que le deben, ya sea porque les ayudo en algo, un préstamo o les rento uno de sus muchos departamentos y van atrasados con el pago.

No deben caer en la trampa que no van a vender. Recordemos que al exponer una idea ya estamos vendiendo a nuestros receptores. Existe un trabajo detrás de las grandes marcas para tener clientes, si vas a entrar a un negocio de estos, debes ir pensando en crear tu marca personal, creer en lo que haces, tener respaldos de lo que dices, no idealizar las cosas, probar y cambiar, porque el mercado no se mantiene estático. Es una tarea que se hace día y noche, porque es la labor que hacen los equipos de marketing de las grandes marcas. Empieza por llevar un registro de tus ingresos así como de tus egresos, aprende de rentabilidad, de ventas, de posicionamiento de marca, no le creas todo a un mismo autor, busca opciones y sal a experimentar.

Hay que aprender a cuestionarnos las cosas, es parte de lo que somos y lo que nos ha permitido llegar hasta donde estamos como humanidad. Tomar lo bueno de las enseñanzas, aquellas que vayan con nuestra forma de ser. Alejarse cuando ya no se tengan aportes significativos.

No tengo duda que la venta en línea es una oportunidad para nuestra nueva realidad. No todos serán unos expertos, pero saberse asesorar, investigar las diferentes soluciones o plataformas es la tarea de cada uno de nosotros, inclusive no se debe tener un negocio propio, se puede explorar la opción dentro de las empresas donde estén trabajando. Aprender como cambia el mercado, adaptarse y aplicar lo que corresponda conforme al giro de negocio en el que nos encontremos.

“Aprender a ver la pintura completa”